销售下降的分析是Online Marketing人士经常会碰到的一个问题，深究这个问题其实是有一个标准的流程和套路的。
第一步就是确定哪几天的销售有异常，可以和上个礼拜的同期进行环比。如果趋势一致，可能是产品销售周期的正常波动，有些商务类的产品工作日销售比较好，节假日较差，而娱乐和消费者产品则恰恰相反；如果趋势不一致，那么说明确实存在问题。
1. 开始要确认的问题
在查看数据之前，需要先问自己一个问题，网站和营销手段有变化吗？这些信息会马上提供一些答案，可以直接查看网站的所作调整页面的相应数据。销售的下降肯定是以下三个访问者行为的其中之一导致的，三个都跟网站分析指标有关，将这些指标与网站的基准值进行比较，哪些受到影响很容易就可以察觉。
1）访问网站的人数少了吗 – visits访客？
2）下订单的人数少了吗？ – conversion rate订单转换率?
3）顾客在每个订单花的钱少了吗- average order value 平均订单净额？
销售的下降肯定跟其中一个有关，当然也有可能跟三个都有关系，如果只跟其中一个有关系，那么分析会变得很轻松，然后要顺着异常的指标然后顺藤摸瓜，找出具体的原因。
2. Visits
如果网站访问人数少了，需要知道哪部分流量来源的少了？如果某一部分有问题，那就好办了。
1）会不会是其中一个营销渠道channel traffic sources有问题？
又可以分解为:
* Direct直接流量(直接输入、书签、RSS订阅、即时通讯工具)
* Referral推介流量（推介网站、推广帖子）
* SEO搜索引擎流量（主要关键字排名、长尾关键字排名、外链健康度与增长度，是否被惩罚）
*SEM广告流量（登陆页面转换率情况，广告是否停止
2）会不会是某个区域的访问者下降？
3）会不会是网站主要的Landing page不吸引，造成用户大量跳出
4）网站某些时间不能访问，或者部分页面不能访问
5）部分页面丢失了网站跟踪代码。
除了分析工具能够提供的数据以外，也不能忽视一些外部的因素。温暖的天气和公众、学校假期会让人们花在互联网的时间变少。
3. Conversion Rate
访问者在最终购买之前，可能会处于不同的购物环节，如果转换率下降，可以查看究竟是购物的哪个环节出现了问题？
购买流程
如果是其中一个环节出现问题，那么比较好办；如果是几个环节都出现问题，那么很可能是访客的质量存在问题，如果真是这种情况的话，即使流量相等，但是访客质量存在问题，转换肯定也是低的。就可以继续回归到访客来源和国家归属的问题。
4. Average Order Value
如果访客和订单的数量都是正常的，而总销售是下降的，那么说明每个订单所产生的销售是降低了的。
*会不会是每个订单的产品少了？=》有些产品没有库存？物流成本增高？
*购买的产品单价降低了？=》销售历史比较好的产品在搞促销
5. 其他可以提的问题
通过以上的问题，就可以追溯到具体的真凶了，对于每个具体的原因，也有一系列的问题可以提问。网站分析师必须对这些问题敏感，因为一个小小的起因可能引起很大的问题，就像是蝴蝶效应和混沌理论所说的。但是最主要的还是根据这些情况所得出的应该采取的行动，可能改变市场策略和商业组合策略。
当做网站分析的时候，网站分析师最重要的作用就是将数据转换成信息，然后变成可以提高商业表现的行动。
以下是文章的思路导图：
6 条评论
未链接
一身劲 说：
2012 年 05 月 27 日 在 下午 9:00 (UTC 8)
我们的网站销量下降的原因很多时候是和第三个平均订单额有联系，其实准确的说就是大客户销售怎么样？大客户一个人得销售可能要抵其他几万中小客户的销售
所以有销售下降时 我会先看下大客户的情况
Jiean 说：
2012 年 04 月 13 日 在 下午 12:28 (UTC 8)
绝对是干货！
从流量数量、来源、质量，购买转化漏斗，客单价三大方面来分析，个人经验再加一点：竞争对手近期活动分析，现在的用户都知道比价，如果刚好同行某些产品降价，这时候访客不一定会减少（用户来查价格），没有进入转化流程（发现价格高，就离开），订单金额减少（原因是应该能卖出的却没卖出）
胡 力 说：
2012 年 04 月 14 日 在 下午 9:16 (UTC 8)
您说的很对，并不是所有商品都像书籍，影片和音乐可以到豆瓣把京东，卓越，当当进行一轮比价的。要把竞争对手的近期活动也跟进起来，如果做国外市场的话，分析竞争对手很多的一个工具是www.socialmention.com，相当不错，包括多种推广方式的消息。
candyhuang 说：
2012 年 03 月 13 日 在 下午 1:09 (UTC 8)
除了分析访问量外，考虑访问群体的分布也可以帮助发现问题。游客的身份不易获取，对于注册成员则可以考虑鼓励会员完善个人信息的机制来获取群体信息。
胡 力 说：
2012 年 03 月 17 日 在 下午 8:21 (UTC 8)
只要cookies不被禁止，无论是游客还是注册成员都不是问题来的。
路人甲 说：
2011 年 04 月 21 日 在 下午 9:25 (UTC 8)
很详细的分析。